Erfolgshonorar beim Makler

Das Erfolgshonorar bezeichnet eine Vergütungsform, die ausschließlich bei Eintritt eines definierten Erfolgs fällig wird. Im deutschen Maklerrecht ist die Maklerprovision gemäß § 652 BGB als Erfolgshonorar ausgestaltet. Der Makler erhält seine Vergütung nur dann, wenn durch seine Vermittlungs- oder Nachweistätigkeit ein Vertrag zustande kommt. Die bloße Arbeitsleistung ohne erfolgreichen Vertragsabschluss begründet keinen Vergütungsanspruch. Dieses Prinzip wird auch als "kein Erfolg - keine Provision" bezeichnet.

Rechtliche Grundlage

Nach § 652 Abs. 1 BGB wird der Maklerlohn verdient, wenn der Vertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung des Maklers zustande kommt. Entscheidend ist der kausale Zusammenhang zwischen der Maklertätigkeit und dem Vertragsschluss.

Der Bundesgerichtshof hat präzisiert, dass die Provision kein Entgelt für den Arbeitsaufwand darstellt, sondern für die erfolgreiche Verschaffung der Möglichkeit zum Vertragsabschluss.

Bei Wohnimmobilienkäufen mit Verbraucherbeteiligung gilt zusätzlich die Textformpflicht nach § 656a BGB. Ohne Einhaltung der Textform entsteht kein Provisionsanspruch.

Fälligkeitszeitpunkt

Die Provision wird mit Abschluss des notariellen Kaufvertrags fällig. Nicht maßgeblich sind:

Reservierungen oder Absichtserklärungen Finanzierungszusagen Mündliche Zusagen der Parteien

Erst die notarielle Beurkundung des Kaufvertrags (§ 311b Abs. 1 BGB) begründet den Provisionsanspruch. Scheitert der Vertragsabschluss aus beliebigen Gründen, entfällt der Vergütungsanspruch vollständig, unabhängig vom bereits erbrachten Aufwand des Maklers.

Bei Fernabsatz- oder Haustürgeschäften kann der Verbraucher den Maklervertrag widerrufen (§§ 312g, 355 BGB). Wertersatz für erbrachte Maklerleistungen ist nur geschuldet, wenn der Verbraucher ausdrücklich zugestimmt hat und ordnungsgemäß über das Widerrufsrecht belehrt wurde (§ 357 Abs. 8 BGB).

Risikoverteilung

Das Erfolgsprinzip verlagert das wirtschaftliche Risiko vollständig auf den Makler. Mehrmonatige Vermarktungszeiten mit intensivem Aufwand können resultatlos bleiben, wenn kein Vertragsschluss erfolgt.

Für Makler bedeutet dies: Vollständige Vorfinanzierung aller Vermarktungskosten (Fotografie, Exposés, Inserate) Zeitaufwand für Besichtigungen ohne Vergütungsgarantie Risiko des Scheiterns in fortgeschrittenen Verhandlungsphasen

Für Auftraggeber bedeutet dies: Zahlung nur bei tatsächlichem Vermittlungserfolg Kein Kostenrisiko bei erfolgloser Vermarktung (sofern keine abweichenden Vereinbarungen bestehen)

Ausnahmen und Zusatzvereinbarungen

Grundsätzlich ist die Provision als Erfolgshonorar ausgestaltet. Abweichende Vereinbarungen sind jedoch möglich, sofern sie explizit getroffen und transparent dokumentiert werden:

Aufwandsentschädigung: Pauschalvergütung für den Fall erfolgloser Vermarktung. Bedarf ausdrücklicher individualvertraglicher Vereinbarung. Pauschale Aufwendungsersatzklauseln in AGB sind häufig nach § 307 BGB unwirksam, wenn sie Kunden unangemessen benachteiligen oder intransparent sind. Zulässig sind nur verhältnismäßige, transparente Vereinbarungen über tatsächliche Auslagenersatz.

Marketing-Pauschale: Separate Vergütung für Werbemaßnahmen unabhängig vom Verkaufserfolg. Muss vor Leistungserbringung klar und transparent vereinbart werden. Unterliegt der AGB-Kontrolle bei formularmäßiger Verwendung.

Reservierungsgebühr: Bei Neubauprojekten teilweise üblich, um ein Objekt temporär zu sichern. Rechtlich jedoch problematisch: Formularmäßige Reservierungsabreden zugunsten des Maklers sind oft unwirksam (AGB-Kontrolle nach § 307 BGB, fehlender angemessener Ausgleich). Zudem können Reservierungsvereinbarungen, die den Verkäufer binden sollen, nach § 311b BGB notariell beurkundungspflichtig sein. Verbraucher können häufig Erstattung verlangen (siehe Verbraucherzentrale).

Solche Vereinbarungen sind die Ausnahme und rechtlich heikel. Fehlt eine explizite Regelung, gilt das gesetzliche Erfolgsprinzip.

Höhe des Erfolgshonorars

Die Höhe der Maklerprovision ist nicht gesetzlich fixiert, sondern vertraglich vereinbar. Regional haben sich unterschiedliche Üblichkeiten etabliert, die typischerweise zwischen 4,76 % und 7,14 % des Kaufpreises liegen.

Bei einem Kaufpreis von 400.000 Euro entspricht dies beispielsweise: 5,95 % = 23.800 Euro 7,14 % = 28.560 Euro

Seit der Reform 2020 gelten für Kaufverträge über Wohnungen und Einfamilienhäuser mit Verbraucherbeteiligung besondere Regeln nach §§ 656a-656d BGB:

Textform: Der Maklervertrag bedarf der Textform (§ 656a BGB)
Doppeltätigkeit: Tätigt der Makler Geschäfte für beide Parteien, ist die Provision von Käufer und Verkäufer in gleicher Höhe zu zahlen (§ 656c BGB)
Einseitige Beauftragung: Wird die Provision nur mit einer Partei vereinbart, darf vom Käufer nur verlangt werden, was der Verkäufer mindestens in gleicher Höhe trägt (§ 656d BGB)

Außerhalb dieses Anwendungsbereichs (z.B. Gewerbeimmobilien, Mehrfamilienhäuser, unbebaute Grundstücke, keine Verbraucherbeteiligung) gelten die allgemeinen Regeln.

Anwendung bei Vermietungen

Auch bei Mietvermittlungen gilt das Erfolgsprinzip. Seit 2015 gilt das Bestellerprinzip nach § 2 Abs. 1a WoVermittG (Wohnungsvermittlungsgesetz): Eine vom Mieter zu zahlende Provision ist nur zulässig, wenn der Makler ausschließlich aufgrund des Auftrags des Mieters tätig wurde. Die Provision darf höchstens zwei Nettokaltmieten zuzüglich Umsatzsteuer betragen (§ 3 Abs. 2 WoVermittG), was bei 19 % Umsatzsteuer 2,38 Monatsmieten entspricht. Die Provision ist nur bei tatsächlichem Abschluss des Mietvertrags fällig.

Kausalität der Maklertätigkeit

Der Makler muss ursächlich für den Vertragsschluss gewesen sein. § 652 BGB verlangt, dass der Vertrag "infolge" der Maklertätigkeit zustande kommt.

Kein Provisionsanspruch besteht bei:

Vorkenntnis: Der Käufer kannte das Objekt bereits vor der Maklertätigkeit. Fehlende Kausalität: Der Vertragsschluss erfolgte über andere Wege ohne Einfluss des Maklers. Eigengeschäft des Verkäufers: Der Verkäufer schließt ohne Maklerinvolvement mit einem selbst gefundenen Käufer ab.

Die Beweislast für Vorkenntnis oder fehlende Kausalität trägt der Provisionsschuldner.

Verlust des Provisionsanspruchs

Trotz Vertragsabschlusses kann der Provisionsanspruch nach § 654 BGB entfallen, wenn der Makler vertragswidrig handelt:

Wissentlich falsche Angaben
Verschweigen wesentlicher Informationen
Doppeltätigkeit mit unaufgeklärtem Interessenkonflikt (Doppeltätigkeit ist nicht per se unzulässig, muss aber offengelegt werden; bei Wohnimmobilienkäufen ist sie nach § 656c BGB sogar angelegt, führt aber zu gleicher Provisionshöhe für beide Seiten)
Verstoß gegen Aufklärungspflichten

Der Verlust des Provisionsanspruchs tritt als Sanktion für Pflichtverletzungen ein.

Vergleich zu anderen Vergütungsmodellen

Das Erfolgshonorar unterscheidet sich von alternativen Vergütungsformen:

Zeithonorar: Vergütung nach Stunden, unabhängig vom Erfolg. Im Maklerrecht unüblich. Pauschalhonorar: Feste Summe unabhängig vom Kaufpreis. Selten bei Wohnimmobilien. Retainer-Modell: Monatliche Gebühr während der Vermarktungsphase. Sehr selten.

Das Erfolgsprinzip hat sich als Standardmodell etabliert und wird vom Gesetzgeber als Regelfall vorausgesetzt.

Wirtschaftliche Bedeutung

Das Erfolgsprinzip schützt Auftraggeber vor Kostenrisiken bei erfolgloser Vermarktung und incentiviert Makler zu effektiver Arbeit. Gleichzeitig erzeugt es Druck auf Makler, Abschlüsse zu erzielen, was in Einzelfällen zu suboptimalen Verhandlungsergebnissen führen kann.

Die Erfolgsabhängigkeit stellt einen wesentlichen Grund für die Höhe der Provision dar. Makler müssen gescheiterte Vermittlungen durch erfolgreiche kompensieren und kalkulieren dieses Risiko in die Provisionshöhe ein.

Das Erfolgshonorar bildet einen zentralen Baustein des deutschen Maklerrechts und prägt die Geschäftsbeziehung zwischen Makler und Auftraggeber grundlegend.

Erfolgshonorar beim Makler: Nur bei Abschluss wird gezahlt